あー、あのレストランはすぐに失敗しましたね（笑）。

チャレンジした結果、はかなく散ったんですけれども、ただ、わかったこともあってね。

やっぱり失敗するにしても、中途半端に収束させてしまうと新たな展開ができないんですよ。

それと、こだわらないこと。

経営者としては、最後のところで言えば、資金繰りが全てなんですよ。少々のピンチがあろうとリスクをかけて投資をしても、この資金繰りが大事になってくるわけで、ならなければ何とかなる。だから、こだわりすぎると言うのは非常に危ない。

理由は簡単で、1990年頃、新しいお酒が地元の山口で全然売れなかったんですよ。

おそらく地元で売れていたら、まず今は無いですね。想像するに山口県で2番手が3番手位で、それなりに酒は一生懸命頑張って作ってる、みたいな酒蔵になってたんじゃないですかね。

地元から出てきたきっかけは、その当時、“旭富士”という、うちのお酒と同じ名前の相撲取りがいましてね、ちょうど1987年に横綱になったんですね。
それで、旭富士の地元の青森に行ったらうちのお酒が売れるだろうと思い、青森県の木造町という五所川原から山の方の街に酒を売りに行ったわけですよ。
これが当たり前ですけど、売れませんよね（笑）。
いくらなんでも名前が一緒だからって青森の人たちが山口の酒を飲むかというと飲まない。

で、結局そのまま夜行列車で青森の弘前から電車に乗って上野まで戻って来て、上野駅で大学の先輩のところを尋ねました。
そうしたら、たまたまご飯に行くことになり、神田の居酒屋で地酒をメインに扱う“いちの茶屋”というお店に連れて行ってもらいました。
そこで、「ここならうちの酒でも売ってもらえるんじゃないか」と閃きました。

その時に直接「うちのお酒を置いてください」とお願いしましたが、その年の酒はダメと言われて、売ってくれませんでした。
そして、翌年、もう一度チャレンジして、扱っていただけたのが東京進出の始まりです。

そうです。
1990年頃の当時は、地酒の純米大吟醸酒というものがまだ本当に日本でも商品として確立してなかったんですね。
だけど、そのお店に行くと、地酒の純米大吟醸酒があるし、酒蔵との接点を持てるということで、一般のお客さんに加えて、夜は酒の卸屋さんも来ていました。
そこから小売屋さんとか卸屋さんを紹介していただいて東京市場が広がっていったといういうわけです。

いいえ。
ただ、純米酒や純米大吟醸は、家庭で飲まれるお酒としても売れると思ってましたし、マーケットもありそうだった。
そうすると“旭富士”だと、山口の地元のイメージが強いので、東京でこれからやっていくには正直厳しいな、と思ったんですね。
やっぱり商品と同じ方向を向かせなければいけない、と。

それで東京のマーケットに合わせて、“獺祭”と言う名前をひねり出しました。

地元の地名が「獺越（おそごえ）」と言うんですけども、その地名から１文字をとりました。
この“獺祭”という言葉は、正岡子規の俳号にもなってますし、司馬遼太郎の「坂の上の雲」という小説にも出てくるんです。

新しいお酒の名前を考えるのに、人の記憶にも残りやすいと感じてこの名前にしました。
名前を決める前に、地元の図書館の館長さんのところに行って、「“獺祭”ってどんな意味でしたかね」って質問をしたこともありましたね。
今だったら恐れ多くてとても付けられない名前ですね。

旭富士も併売を続けていましたが、獺祭の売上が伸びていきましたね。
で、旭富士の売上が落ちていって、結局、2003年ぐらいに完全に獺祭100%に移行した感じだったかな。

その頃は旭富士というのは、作り方は普通のアルコールを入れてコスト的に安い酒のはずだったんですけども、製造数量が下がってきたので製造単価がものすごく高くなってました。
それでも何年かは作り続けましたが、そのうち“やっぱりこれじゃやっていけない”、と言うことで造るのを止めたわけですね。

普通は、止めないですよね。地元のお客さんには、ずいぶん怒られました。

「俺たちは、そんな高い純米大吟醸酒とかは飲みたいと思っていないんだ」と。

「ずっとあんたの親の時代から旭富士を飲んできたんだから、なんで止めちゃうんだ」そんな反応がありましたね。

そうですよね。だから「地元で売れなかったから止めた」というのが一番大きな理由です。
そういう声が出るんだけど、現実的に売れるわけではないわけですからね。
声をあげるお客様の方も迫力に欠けるし、こっちも止めることができた、という事です。

「なるほど。主力商品が売れないという問題が、獺祭を生み出すチャンスになったわけですね。」

そうですね。