「それって本当にイケてる?」全社員の可能性を引き出して過去13年間で最高の契約件数&売り上げを達成

株式会社 メイクスライフ
代表取締役 佐藤 龍二 氏
すごい会議コーチ 太田 智文

株式会社 メイクスライフ
事業内容:アセットマネジメント事業、新築分譲事業、他
設立:2013年4月1日 / 資本金:1,000万円 / 従業員数:46名(2014年10月現在)
宅地建物取引業 東京都知事(1)第95346号

社員は幸せか? 現状は“豊か”であると言えるのか?

すごい会議導入前後の状況や、解決したいと考えていた課題についてお聞かせ下さい

佐藤:当社は自社ブランドマンションを販売しているデベロッパーです。主に25m2前後の単身者向けと50m2程度のディンクス(共働きで子どもを持たない夫婦)向けに作られたデザイナーズマンション「メイクスデザインシリーズ」を販売しています。土地の仕入れやバックオフィス業務はメイクスグループの本体である「株式会社メイクス」が行い、施行はゼネコンにお任せしています。完成したマンションを当社「メイクスライフ」が販売し、お客様と関わりながら、マンション運用で利益を出すためのお手伝いをしています。
メイクス本体の社長・仲村から「すごい会議を取り入れるぞ」と指示があったのは今年の1月。その当時の僕は「なんですか、それは?」と、何が何だかわからない状況でした(笑)。
当社は営業スタッフのみで成り立っている販売会社です。9名の課長の下で9チームが稼働しているのですが、当時は横の繋がりがなく、各課・各人それぞれで仕事に取り組んでいました。僕自身も意思統一が薄い状況に対して問題意識を持ってはいたものの軽く見なしていましたね。
毎年30人近い新卒社員が入社する際に、僕を含めた経営幹部でチーム編成を行い、各チームに毎月の目標を設定していました。社員たちはチームに対する思い入れは強いのですが、「チームが在籍しているのは会社だ」という意識が薄く、チーム目標を達成したらそれで満足してしまう。しかし、ある幹部に「チーム目標を達成したからといって “幸せ”なのか?」「“豊か”であると言えるのか?」と問いかけると、「そうは思えない」と答えが返ってきたので迷いが生まれました。このまま日々の仕事を続けていった先に何が手に入るのか、と。

意思統一と成功事例の共有で仕事の仕組みそのものを変革

すごい会議の導入によってどのような変化が起こりましたか?

佐藤:会社という組織に属す意義や、「みんなで力をあわせてより良くなっていこう」という意識が生まれました。これこそが1番大きく、今後の成長に繋がっていく変化です。
特に幹部のWさんが大きく変わりました。僕自身はメイクス本体の仲村からメイクスライフの社長に任命された経緯があるので、多少なりとも会社や社員に対する責任感がありました。しかし、「会社全体のことを考えているのは僕ともう一人の役員だけだな」と感じていたのも事実です。Wさんも自分のチームのことを中心に考えていた幹部の一人ですが、今では会社全体を1番よく見てくれており頼りになります。
すごい会議において、元々責任感が強いWさんが社員教育担当者に決まったので、自分のチーム以外の社員も事細かに指導してフィードバックを受け止めるようになりました。僕のチームの部下もWさんが教育し、その結果がさらに僕にフィードバックされてくる。この段階で幹部間の繋がりが強化されました。Wさんを始め、すごい会議の参加メンバー5名が中心となって手薄だった会社の意思統一が加速しています。

太田:営業成績トップの Y さんにもかなり変化が見られましたね。

佐藤:彼も大きく成長しましたね。26歳と若く成績が良かったために、「売れて当たり前。売れない、甘いヤツは必要ない」「強いヤツだけ勝ち上がればいい」という感覚が強い面がありましたが、今は「それでは組織が成長しない」と気付いたようです。「“下克上”を狙っている」と口にするほど向上心と勢いがあるので、今後も期待できそうです(笑)。彼はチームメンバーに対して“自分の物差し”で教育してしまいがちで“ダメ出し”が多かった。しかし「問題の本質は何だろう?」と考え抜くすごい会議の手法から学び取り「メンバーの問題点はなんだろう」「なぜできないんだろう」と深掘りするようになった。たとえばアポイントが取れない社員には「取れるまでやれ」「俺だってやってきた、お前も勉強しろ」と言うだけだったところから、責任を持って一緒に具体策を考え成果に繋がるよう引っ張っていく力が付きました。

他に大きく変化された方はいらっしゃいますか?

佐藤:僕ですかね(笑)。今は仕事がすごく楽しい。以前は「なぜみんなもっと頑張ってくれないんだろう」と心のどこかで人のせいにしていましたが、今はポジティブに考え、人をどんどん巻き込んでいく力が付きました。ミーティングにおいても「これをやるから」と一方的に伝える形から、「何かいいアイディアはないかな?」と問いかける形に変わりました。「それ良いね!」と意見を交わす中で社員達に「自分も当事者だ」という自覚が生まれ、業務フロー全体に良い変化が起こっています。
僕の目標の一つはメイクスライフだけではなくメイクスグループ全体をより良くし、社員全員が「生きていく上で働く環境が好きだ」と実感できるようにすること。一人で抱えていたその目標を今はすごい会議のメンバーたちと共有し、どんな課題に対しても「何かできそうだ」と前向きに取り組んでいます。だから仕事が楽しくなった。
今の課題はすごい会議に参加していない社員とも意識を共有していくこと。現状を継続し改善を続けていくことで、社員みんなが「豊かだ」と実感できる職場環境を作れると感じています。

“仕事の仕組み”の面で変わった点はありますか?

佐藤:社員全体を巻き込んだ営業研修を、会社主導で定期的に行うようになりました。以前はチームリーダーに任せっぱなしで、開催ペースも不定期だったのです。今は営業スキルやレベルににあわせて10名ほどのグループを作り、基本的には週1回、課題がある場合は週2回程度開催しています。

太田:成功事例を共有していますよね。

佐藤:今までは「やりっぱなし」だった研修を、太田さんにアドバイスをもらいながら「ビデオに取って残す」という仕組みに変えました。いつでも振り返ることができますし、その研修グループに参加していない社員とも成功事例を共有することができますからね。

目標達成率 100%超! とことん考える会議と新チャレンジで過去最高の契約件数を達成

現在数字の面で具体的な成果は生まれましたか?

佐藤:成果はどんどん出てきていますよ。たとえば一人あたりの平均アポイント数が平均的に増えています。取れない社員は月0本ということもあったのですが、今は最低 2 本まで増えました。全体で1ヶ月平均 1.5 倍程度まで増加しましたね。アポイントは契約件数に直結します。アポイント8本に1本は契約に結びつくので、アポイントが 2 本増えた社員が4名いれば1契約増える計算です。これは大きい。また、先月のミニプロジェクトが過去新記録を上げました。すごい会議で「8月・9月の2ヶ月間で90件の契約を上げる」という目標を立て、結果を見ると 96件の契約達成。実は 8月は契約件数の伸びが悪く、「90件いけるのか? 信じられない」という状態でした。すごい会議で再度検討しさらにチャレンジングな課題を設定したために、社員全員が「やってやる」と燃えたようです(笑)。その結果、9月の契約件数が63件と、メイクス本体の前身の会社設立(2001年)以来、1ヶ月あたりの契約件数および売り上げとして最高の成績です。

太田:どのような工夫や取り組みがその成果に繋がったと感じていますか?

佐藤:取り組む前から「できるぞ」と思えた自信と「絶対に達成しよう」という意思統一ができていたことですね。それまでも、すごい会議を通じて「どうしたらできるのか?」と突き詰めて考えチャレンジし、ダメだったら次の手に取り組むということを繰り返してきたからこそ、「この課題もクリアできるはずだ」という自信がありました。

太田:新しい方法にも取り組みましたよね。

佐藤:「飛び込み営業をやってみよう」「異業種交流会で人と出会おう」など色々チャレンジしましたね。社員が個人的に実践していた方法なども会社として取り入れ社員全員に仕掛けていきました。特に、集客のために街頭で行う資産運用のアンケートが大きな成果を生みました。今までは、すぐ帰社できる都心エリアでのみ実施していたアンケートを、名古屋や静岡など地方にまで広げたのです。「集客のためだけに地方に行くなど効率が悪すぎる」と既成概念に捕らわれていたのですが、今回は「地方にもマッチするお客様がいるのではないか?」という社員の意見や、太田さんに調査していただいた情報を純粋に取り入れたので大成功を収めました。

他にも変化を実感したポイントはありますか?

佐藤:今年の3月から僕が意思決定者としてすごい会議を運営しています。最近はメイクス本体の経営役員から「任せられる存在」になってきたと感じています。会議を始めた当初は本体の社長や副社長も参加していたのですが、何度か休みがありました。それが逆に功を奏し、「現場の自分たちだけでも大丈夫」という雰囲気が醸成され、「契約を増やすという課題に対し、自分たちで改善を繰り返して成果を上げていく」ことをアピールしていきました。すごい会議以前は経営役員陣営が「まだ任せられない」と感じている様子が伝わってきたのですが、今は「問題点や対応策を自分たちで考え解決し、実際に数字に繋がっている。全て任せても大丈夫そうだ」と信頼されているようです。

熱血で、面倒見が良い はっきりと厳しいことを言って、とことん付き合ってくれる

太田コーチに対する印象を教えて頂けますか?

佐藤:イイ感じに日焼けしていて、いつもジャケットがおしゃれだなと(笑)。冗談はさておき、僕たち営業は我が強い人間の集まりですから、初対面の時は「他人に指図されたくないよ」という気分でしたね。学園ドラマで新任の先生に対して生徒が「知らねぇよ」と反発するような雰囲気。でも太田さんは全く気にせず、みんなに与えるモチベーションが高い“熱血先生”だったのです。例えば、僕たちが自分に甘くなっているときは「本当にチャレンジングな目標ですか?」と問いかけ気付かせてくれる。人当たりも最高に良いですね。先ほど話に上げた W さんも当初は反発していたのですが、最近では「良いっスよ! 太田さんが言うならやってみましょう」というノリですよ。厳しい状況のときには厳しいことを言い、その上でとことんまで付き合ってくれる。熱血で面倒見がいい。特に印象に残っている言葉は「イケてる」。太田さんが来てから、社内で「それってイケてるか?」というフレーズが飛び交っています。応用が利きますし、良い判断基準になる言葉ですよね。社内の流行語大賞です(笑)。あとは「すぐ元に戻るぞ」。「だからミーティングや週 1 回の進捗会議が大事だ」とたたき込まれましたね。また、言葉ではないのですが、問題点を発見するためのフレームワークも大活躍しています。

最後に今後の目標を教えて下さい

佐藤:すごい会議で立案した戦略的フォーカス「1年間で360件の決済を行う」ことと、「お客様や社員が会社を好きになる」ことが1番の目標です。また、その目標のためにミニ戦略フォーカスで設定した「全員契約」を達成すること。これは
「第4四半期=12月31日までの間に全社員が必ず 1本は契約を行う」という内容です。全員契約の進捗状況は「普通」。まだ「イケてる!」といは言えないですね(笑)。ただ、不安材料もありますが、悪くはない状況です。新人社員2名の初契約も上がってきましたし、今までとは比べものにならないほど全員が本気で契約を目指していて、実際に売れています。年末の決算時には「イケてる!」見通しですよ。
すごい会議の力を借りることで、全社員が自分の新たな可能性を見出している。そのプロセスを通じて社員がどんどん会社を好きになり、働く環境を幸せだと感じてくれている手ごたえがありますね。

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