目標“必達”文化へのシフト。「すごい会議」で当事者意識のある
自律型組織への変革を実現。

・設立　2000年9月
・資本金　1,000万円
・従業員数　16名(内パート1名）
・事業内容　筋膜リリースや美容関連の技術に特化した医療機器「メディセル」の開発販売を行い、スポーツ分野やペットケアにもその技術を応用、幅広い分野でのヘルスケアを支援する。製品を使用した施術・ケアに関するセミナーを積極的に開催し、専門的な知識と技術の普及に努める
・担当コーチ　太田智文

“未達”慣れした組織を、根こそぎ改革

約半年前に導入いただきました。将来の上場を見越しての導入と伺いましたが、どのような課題をお持ちでしたか。

渋谷：当社は『痛みのない国は幸せです』というスローガンのもと、筋膜をケアできるオリジナル機器「メディセル」を開発販売し、人々の健康や美容、スポーツのパフォーマンス向上から動物のヘルスケアまでをサポートしています。

この機器の魅力を一人でも多くの人に知ってもらうには、営業活動の拡大が不可欠。にもかかわらず、ここ数年で“負け癖”がついたとでもいうのかな。個人の営業目標への未達が続き、その状態を気にしない空気が組織に蔓延していました。

そもそもの原因は、業績自体は右肩上がりだったので僕が気を抜いていたことにある。けれど、僕は根っからの負けず嫌いなので、未達が常習化する雰囲気に耐えられなかったんです。

組織を変える、僕自身も変わると決意し、組織に手を入れ始めたタイミングで太田さんと出会い、導入を決めました。

太田コーチへの依頼は、何が決め手になりましたか。

渋谷：当初はそこまで興味がなかったのですが、太田さんの「これはコンサルティングでもなく、研修でもない」という、言葉が決め手になりました。

以前は、社員の声を引き出すまでもなく僕がトップダウンで指示してしまっていたので、そこを変えない限り、社員も組織も変わらない。「すごい会議」はコーチが会議に入り、リアルな仕事の議論を進めるうちに、結果として社員がハイパフォーマーに育つ。

『この方法しか道はない』と、感じました。

単月組織目標＆個人目標達成。目指すは過去最高売り上げ

導入から半年。どのような変化が生まれていますか。

渋谷：組織の文化でいうと、以前は“怒られるからやる”、“やらされる”文化だったのが、今は自分が“やりたい”と内発的に動機づけられて“やる”文化に変わり始めました。

「すごい会議」では自分の意見を主張し、全員が承認して実施が決まるので主体的な行動が生まれる。もちろん言い訳もできません。目標へのコミットが生まれたことで、一人ひとりのパフォーマンスが格段に上がりました。

「メディセル」を利用したお客様からは、感動の声がたくさん届いています。「メディセル」をもっと世界に広めたいという思いは全社員共通。それを実現しながら、お客様も社員も、そして会社も豊かになる連鎖を生みだしていければ最高です。思いと行動が、ようやくつながり始めました。

定量的な面で、どのような成果が生まれましたか。

渋谷：業績は上り調子で、先月は単月の組織目標を達成し、個人の目標を達成するメンバーも数名生まれました。未達慣れしていた状態と比べると、かなりの変化。

昨年より少ない社員数で売り上げをプラスにできているので、一人ひとりの生産性が上がっている証です。この調子でいけば、目指す過去最高売り上げも達成できる。欲しかった成長が手に入りつつあります。

主体的に動く人材への成長。コミットを生む秘訣

「太田コーチ」の何が、その変化や成果を引き起こしたと思われますか。

渋谷：まず、メンバーの心の内を、太田さんがしっかり吐き出させてくれたことが大きいですね。

例えば、「ひどい真実」。自分自身の感情や行動の真実もあれば、会社や僕に対して言えずにいた真実もある。今まではそれを押し殺していたので、根本が解決されずに同じことを繰り返していた。そこを、太田さんが安心安全の場をつくり上げてくれて全員が本音を口にできた。視界がクリアになり、滞っていた流れがスムーズに動き始めました。

正直なところ、社長の僕からすると衝撃的な真実に我慢を強いられる場でもありましたが、あの時間があって今がある。僕自身も“受け止めて聞こう”と、自分の意識を変えました。

太田（コーチ）：渋谷さんのあり方が変わったことが大きいと思います。営業に関するノウハウを誰より持っているのは、渋谷さん。けれど、『怒られたくない』という感情も含めて社長への相談にためらいが生じ、行動が停滞していた。

「すごい会議」を通して「リクエスト」するという概念が根付き、かつ渋谷さんの“受け止めて聞く”というあり方の変化に、彼らが反応したんです。営業に同席してもらうよう渋谷さんにリクエストするなど、今までにない動きが生まれ、スピードが上がりました。

コーチから見て、メンバーの方のコミットを強めたポイントはどこにあると分析しますか。

太田（コーチ）：一つは、目標です。自分たちで全社目標を立てたことで、会社の目標と個人の目標が今まで以上につながり、達成に向けて自然と行動に力が入った。

と同時に、本音で語り合う体験を経てコミュニケーションの壁がなくなり、『達成のためにヘルプを要請していい、協力し合うものだ』と、みなさんの認識が変わりました。

加えて、導入の時期もよかったですね。抜本的な組織改革を開始した転換期であり、お客様の満足度向上に軸足を置く、と営業方針を変えたタイミング。会社の方向性を見直す流れのなかで、「すごい会議」をうまく使っていただけた印象があります。

問題解決を習慣化。現場が動く仕組みづくり

パフォーマンスを管理する、マネジメントツールとしての効果はいかがでしょうか。

渋谷：毎週実施する進捗会議の仕組みがいいですね。以前の営業会議は、あくまで報告を聞くだけの場で、しかも、「達成します」と言いながら、いざ月末になると達成できていないということの繰り返しでした。お尻を叩いたところで、すぐに慣れて思考しなくなる。悪循環です。

一方、「すごい会議」の進捗会議は、決めたアクションに対して何がうまくいっているのか、うまくいっていないのか。それはなぜなのかを、余さず確認できる。困りごとを可視化して誰がどうサポートするかを話し合えるので、状況を放置せずに解決が進みます。

太田（コーチ）：振り返りをする習慣がつくこと自体が、このチームにとっては変化の一つでした。以前は、渋谷さんが問題を見つけて他のメンバーに解決を指示する方式でしたが、すべての現場を渋谷さんが把握するには限界がある。重要なのは、現場メンバーが迅速に問題を把握し、解決への行動を主体的に実行できるようになること。

進捗会議ではメンバーが主導権を握り、渋谷さんは極力発言しないことで彼らの成長を促しました。今週を振り返り、来週はどんな「違い」をつくるのかを考える習慣をつくる。社長が不在でも、僕がファシリテートせずとも、彼ら自身が解決策を見出せる状態が理想です。

「すごい会議」のコンテンツで、特に面白みを感じたものは何でしたか。

渋谷：発言する際に、最初に要点を絞る「発言のフォーマット」はいいですね。「提案があります。なぜなら〜」「質問があります」など、コミュニケーションが端的になる。このフレーズを使えば、会話の途中で話題がズレて転々とすることもなく、効果的に話が進みます。その言葉やフレーズが全社に根付き、共通言語化されているのでコミュニケーションスピードも早いんです。

パワフルなワンチームへ。人材成長への期待

導入時の期待に対して、現場の満足度は何%ですか。

渋谷：まさに道半ばという段階なので、伸びしろを見込んで50%かな。今は重い腰を上げてスタート地点に立ったばかり。今後は個人の動きをさらに加速させ、組織の力を拡大していきます。

お客様に一番近い現場からあふれるようにアイデアが出始め、マネージャー陣がリーダーシップを発揮してくれるようになれば、今以上にいいチームになるはず。僕は新たな市場開拓にも着手できます。

例えるなら、機関車が先頭車両の動力だけで客車や貨車をけん引するのに対し、新幹線は各車に動力があるのでより速く進めることと似ています。後者の状態をつくれれば、僕は楽になる上に組織の力も強くなる。ラグビー経験者としては、仲間の力を集結してワンチームにすることを目指します。

太田コーチの魅力をお聞かせください。
渋谷：いつ何どきも変わらないあり方でいてくれることですね。セッションのDAY1から今日まで、一貫して成果だけにコミットしてくれるので、社員へのコミュニケーションも会議の進め方も常に一定。

暗い雰囲気にも浮かれたムードにも引っ張られず、ニュートラルな視点で引き戻してくれる。そういう人がいないと、僕もすぐに調子に乗ってしまいます（笑）。

社員の自主性を引きだし、彼ら自身が矢印を自分に向けて責任と共に解決策を導きだせるよう、引っ張ってくれる存在です。

ビジョン実現への道のりを、コーチと共に

どのような経営者の方に太田コーチを推薦したいですか。

渋谷：創業者で、伸び悩んでいる状況をグッと上向きに変えたいという人におすすめです。創業者は自分のやり方で成功した実績があるからこそ、他の人間もその方法でうまくいくと思いがちですが、創業者と社員では思いが違うのでうまく伝わらない。

太田さんはそんなもどかしさを理解し、創業者の意図を汲んで上手にボイスチェンジしてくれる。僕が言っても耳に届かない言葉も、太田さんを通すと不思議と伝わり、僕の意図を感じさせない巧みさも、さすがです。

太田（コーチ）：関係が近いほど耳を傾けにくいことも理解できるので、他社の実例を挙げ、客観的に見れるよう視野を広げながら、彼らが食べやすいサイズ感にして伝えます。

僕の仕事は、みなさんが仕事を自分ごと化し、仕事を含めたその人生を謳歌できる状態になるようサポートすること。そして、その人生と会社の成長がリンクするよう紐付け、僕がいなくても自律的に動き続けられるよう導くこと。

渋谷さんの理想をいかに実現できるか、回り始めた車輪の回転を大きくするべく並走しています。

今後のビジョンと、コーチへのさらなる期待をお聞かせください。

渋谷：僕らのビジョンやサービスに関して、各方面からの評価が会社の実力以上に高まりつつあるのを感じます。海外進出の話も出ているので、まさに狙い通り。

チームとして強力なスクラムを組み、このタイミングで会社の実力を上げることができれば、今以上に反響を大きくしていける。その予感は確信に変わりつつあります。

動きだしたばかりの流れにさらなる勢いをつけるためにも、引き続きコーチには並走をお願いします。

ありがとうございました。