本当に数字は上がってきた。次は、成約したお客様の満足度を如何に高めるか?

・会社名:株式会社Union
・ミッション「必要な情報を必要な人へ」
・事業内容:SEM関連広告をメインとしたデジタルマーケティングの企画・運用・制作
・従業員数:20名(アルバイトを除く)
・コーチング開始:2020年9月
・キーワード:Webマーケティング、営業
・ウェブ:https://union-company.jp/
・取材対象 :代表取締役 堺健太さま(意思決定者)
・担当コーチ :太田智文

当初は営業に関して何も見えてないない状況で、営業とはどのような形でやっていくのかというところすら分からない状況だったので、イチから仕組みを構築して、成果が出るところまでを形にして整えていきたいと思っていました。

太田:堺さん、今日はお時間いただきまして、ありがとうございます。よろしくお願いします。

堺:よろしくお願いいたします。

太田:2年ほど前から約1年間、弊社のコーチがサポートさせていたきましてありがとうございました。今回、改めて導入いただこうと思った背景や意図を教えてください。

堺:はい。今回、ご導入させていただいたきっかけなんですけれども、本格的に営業を強化していこうということで、私自身も会社としても、営業のノウハウがなかったので、太田様のほうにお力添えいただけないかなというような形で話が出まして、導入に至った経緯があります。

太田:お声かけありがとうございます。営業のサポートとして、具体的にどういう期待があったのでしょうか?

堺:そうですね。当初は営業に関して何も見えてないない状況で、営業とはどのような形でやっていくのかというところすら分からない状況だったので、イチから仕組みを構築して、成果が出るところまでを形にして整えていきたいと思っていました。

太田:ありがとうございます。ここまでのところで何が手に入りましたか?

堺:一番最初の時期はやはり成果がまったく上がらないというところから始まりまして、そこから3ヶ月ほど取り組みが継続して、最近では、成約などの成果が上がるようになり、今後は成約して運用が始まった案件をどうしていこうかという話にシフトチェンジしているので、具体的に成果というか結果が手に入っていると思います。組織的にも、新しい営業メンバーが入って、社内体制も整備されてきて、以前に比べたら、とても営業がやりやすいような環境が整っているのかなと思っています。

太田:何が機能したと思いますか?

堺:今もそうなんですけど、いつも人が足りない中で、まだ最低限ではあるんですけれども、役割を分担して、やることを決めて、上手く時間を使ってお客様に対応できていることが要因かなと思います。

太田:なるほどですね。今回、導入されたタイミングは、いつからでしたでしょうか?

堺:今年の9月です。

太田:ありがとうございます。ここまでの取り組みの中で、堺さんのほうで印象に残っていることがありましたら教えてください。

堺:はい。お客様との打ち合わせ時なんですけれども、当初はなかなかお客様の要望に答えられてなかったことも多かったのですが、お客様との対話を通じて、相手に納得していただけたりですとか、お客様の要望にあわせて、もう一歩踏み込んだ会話ができているのかなと感じています。

太田:うーん。なるほど。

堺:特に印象に残っていることと言いますと、直近で契約が決まったお客様なんですけれども、「御社の対応がとても早くて、お二人(社長と担当のHさん)の人柄が良かったんで、是非お願いしたい」って言われたことがとても印象に残っています。

太田:えー。素晴らしいじゃないですか。意図的にどういう取り組みをされたんですか。

堺:そうですね。その方がもともと結構せっかちな方だったんですよね。お問い合わせいただいた時も。なので、それに合わせて対応できたのが良かったのかなと思います。

太田:確か以前の会議の中で、お客様への対応のスピードを上げるというテーマがあがって、やり方を変えましたよね?それですか?

堺:はい、そうです。

太田:どう変えたのでしょうか?

堺:当初は一度、問い合わせがあってから、ヒアリングをして提案という流れだったんですけれども、お電話とメールの中でヒアリングをさせていただいて、一番最初の面談のときに提案から入るというような流れに直しました。

太田:なるほどですね。ちなみにその会社様はお問い合わせいただいてから面談までって、どれくらいの日数だったのですか?

堺:2日、3日ぐらいでした。

太田:以前は?

堺:1週間かかることも普通にありました。

太田:今、御社では、私が参加する金脈会議を月2回、1回90分で行い、その間に取り組んだことと起こったことを共有して、次どうするかを毎回決めることを繰り返しやってるのが、うまく機能したのかもしれないですね。

堺:そうですね。

太田:一方で、このあたりに関してはちょっとまだだなとか、もうちょっと手に入れたいなというポイントがあったら教えてください。

堺:やはりクライアント様によってはコンペでしたりとか、細かい内容で提案してくれっていうようなクライアント様がいるんですけれども、そういうお客様に関して、なかなか思うような提案内容というか、彼らの要望に刺さる提案内容ができていないのかなっていう形では思っています。

太田:なるほどですね。教えていただきありがとうございます。そこは今後どうしようと考えていますか?

堺:はい、そこも最近取り組みを始めているんですけれども、社内で一度話をしたうえで、他の社員に資料作りを手伝ってもらったりとか、チームで一つのクライアントに対応をするような取り組みをさせていただいてのですけれども、その取り組みですと、ちょっと時間が遅くなってしまうので、そこも問題かなと。

太田:うーん。なるほどですね。その時間がかかるところはどうしようとされているんですか。

堺:そこは社内の共有のスピードを速くするっていうところかな、と。

太田:なるほどですね。ありがとうございます。ここまで取り組んだ中で、表面的に目に見えないことで手に入った成果があったら教えてください。

堺:社内の幹部メンバーとの関係値が以前にくらべて良くなったのかなとは思いますね。

太田:おー、そうなんですね。

堺:以前は、僕が直接言っても、聞く部分と、聞かない部分というのが結構あったんですけど、やはり会議を通して、みんなで決めた、ということに関して、以前よりスムーズに進んでいるのかなとは個人的に思います。

太田:なるほどですね。ありがとうございます。今後のプロジェクトへの期待は何ですか?

堺:本当に数字は上がってきたので、その数字の中でも特に、成約率のところをいかに高めていくかっていうところは課題かなとは思っています。

太田:私に対する期待は何ですか?

堺:やはり社内会議では話せないことも話せたりですとか、進行具合も早いので、事前の打ち合わせで決めることをより明確化して、それを必ず決めるような体制づくりを支援いただきたいかなと。

太田:なるほどですね。では、事前の打ち合わせがより重要になってくるということですね。

堺:はい。

太田:うん。ありがとうございます。あと最後ですね。他社にお勧めする度合いは10点満点で何点ですか。

堺:いやー、もう本当にそれは10点満点でいったら10点だと思います。

太田:ありがとうございます。どんな会社にお勧めすると効果的ですか。

堺:そうですね。売り上げもそうなんですけれども、組織として伸びていきそうな企業にはとてもマッチしているのかなと。

太田:具体的にはどのような会社ですか?

堺:やはりトップダウンから、社内で考える、みんなで考えるになるところが、なかなか内部の人間だけだと体制を変更するのは難しいと思うんですけれども、それは太田さんみたいな方、やっぱり外部の方っていうので直接的には関わっていないですけど、そういう方がいることで会議もそうですけれども、話も円滑に進むのかなとは思っています。

太田:ありがとうございます。今後ともよろしくお願いします。

インタビュアー:すごい会議マネージメントコーチ 太田智文
インタビュー日:2020年12月7日(月)

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