「達成しなくても、まぁいいか」から「達成して当たり前」のチームに。

・会社名:株式会社グローアップ
・企業理念「製パン製菓を元気に」
店舗が元気になるための利益を生み出すために、情報・ノウハウを提供することで売上UPに貢献し、コスト削減サービスで支出に貢献しています。
・事業内容:電気小売事業(GU電力)、都市ガス取次事業(GUガス)、プロパンガス紹介事業、電子ブレーカー販売、ベーカリーパートナー発行etc。
・従業員数:21名
・コーチング開始:2020年7月
・キーワード:コンサルティング、営業
・ウェブ:https://gue.co.jp/
・取材対象 :代表取締役 古田 高浩さま、専務取締役 北川 裕人さま(意思決定者)
・担当コーチ :太田智文

Will(達成する意識)があれば、あとはCan(やり方)。すごい会議は、達成のための方法論ときっかけを作ってくれた。

太田:今日はお時間いただきまして、ありがとうございます。まず今回のすごい会議を導入しようと思ったきっかけは何ですか?

古田:知人の経営者から、すごい会議と太田さんのことを紹介していただいたのがきっかけです。

太田:なるほどですね。導入にあたって、当初どういう期待がありましたか?

古田:営業メンバーの意識改革ですね。ちょっとお恥ずかしいかぎりですけど、うちの営業は意識の面で若干緩んでるところがあったんで、達成意識の改革を期待してました。当時よく言ってましたが、社内の雰囲気を「温泉」って言っていたんです。ぬるま湯を通り越していたので。
達成しなくてもいいというか、達成しなくても会社はどんどん利益が上がっていきますし、やらなくても、営業の生産性を落としていても、「まあいいや」みたいなところがあったんで、そこを変えたいという強い思いがありました。

太田:ありがとうございます。北川さんはどういう期待がありましたか?

北川:まずは数字に対しての責任感というところを、チームとして昔みたいに戻したいというところがありましたね。あとはKGIやKPIの数字管理と、行動管理をどのように運用したら目標が達成できるのかっていうところを自身が身に付けたいというのがありましたね。

太田:なるほどですね。実際、手に入りましたか?

北川:はい。まずKGI達成に向けた行動管理の運用っていうのはできるようになってきていますし、あとはチームとしての達成意識というのも以前にくらべたら全然変わったんで、そこに関しては達成できているのなかと思っています。

古田:営業の意識改革は手に入りましたね。

太田:具体的に今回のすごい会議で、どんな成果が得られたのか教えてください。

古田:数字としての成果としては、前クォーターに対して、月で130%から150%ぐらい数字があがる月が出てきています。まあコロナ禍の比較なので、なんとも言えないところがありますけど、それを差し引いても大きいと思います。

太田:数字以外の面では、どんな成果が手に入りましたか?

北川:社内の数字に対する達成意識ですね。以前はチームとして「目標を達成しなくても仕方がないな」という雰囲気がチーム内にあったのですが、今は、日々の目標自体も必ず達成しなければいけないという意識になったというのが一番変わったかなって思えるところですね。

太田:何が機能したのですか?

北川:今思い返すと、一番きっかけになったなって思うのは、1回目のミーティングの中で、太田さんから「その月の目標を達成させるのに、今日から3日間、まずは目標を達成させませんか?」と提案いただいて、それをチームの全員がまずはそれを必ず達成させるんだというコミットメントが生まれて、実際に達成させたこと、これが一番大きなきっかけで、チーム全体が達成させるという意識に一気に変わったかなって感じます。

太田:そういうことがありましたね。

北川:ありましたね。あれでおそらく、「もう3日できたんだから、これから先は誰一人として未達で終わるのがダメだ」っていう雰囲気に一気になっていきましたね。

太田:そうでしたね。会議の中で、一人一人の1日の指標を決めて、それをまずやってみようという会話がありましたね。

北川:そうですね。逆に、何がきっかけであの話になったんですか?

太田:実際にKGIもKPIもこれまで御社にはあって、ただうまく成果に対して機能してなかった状況でしたので、それを皆さんに認識していただいた上で、KSF(Key Success Factor)からKPIを設定し、“一人一人にとって一番効果的なKPIに絞る”ことをやること、そしてそれを今日という1日を達成することに集中することで、これまでとの違いが起きるんじゃないかと感じたのがきっかけでした。

北川:そうでしたね。今は、立てた1日の目標を達成することは当たり前の意識になってきたので、一歩前進して、KGIに影響を与えるKPIを各自が考えて、行動して、それを日と週でチーム全体で追いかけられるようになってきました。

太田:素晴らしいですね。参加者の発言や行動でどんな変化があったか教えてください。

北川:そうですね。各メンバーが成果を上げる上で、自分の中で何が足りていないのかを考えて、「どのようにすれば」という問いで考えるようになって、それが言葉として出てくるようになったかなっていうのは全体的に見て感じますね。

太田:なるほどですね。ここまでの成果に対して、私たちコーチの何が効果的だったのでしょうか?

古田:おそらく太田さんが提供する『すごい会議』の内容が凄く良かったのかなというふうに思っていますね。

太田:ありがとうございます。どういうところが、良かったのでしょうか?

古田:おそらく2つあって、一つがコーチのノウハウっていうんですかね、状況にあわせて司会者として的確なアドバイスがあること。
もう1つはKSFもそうですけど、数字の考え方や指標を提示してくれたことで、各自の行動指針がはっきりしたことですね。コーチの関わりによって、ここまで一気に変わるんだなって感じです。ここまできちんと動くんだな、って。

北川:今回のように外部のコンサルタントを招いて指導してもらうことは、会社としてもほぼ初めてみたいな感じだったので、やはり自分も含めて外部の人に指摘されると、やらなけばいけないという緊張感を持って取り組むことができたというのが、一番効果的だったのかなと思います。

古田:営業の意識として、達成意識がないとか、まあやらなくてもいいよねといった言い訳ができるところがあったんですが、そこに対して、きちんと何をしないといけないとか、どうすればできるかをコーチが示してくれたので、外部の人からあれだけの感じで言われちゃうと、やらないわけにはいかんよね、みたいなことが起きたのかなと思います。

太田:私たちが外部ということも一つ機能していることかもしれないですね。

古田:そうですね。おそらくノウハウ的なところもそうですし、外部の人が言うことで、やるしかない、やらなきゃダメだよね、と言ったことが起きてるのかと。あとは実際に参加メンバーに聞くと、「利害関係がないのもいい」みたいなことを数人から聞きました。

太田: そういう点もあるのですね。外部の人材が関わって、成果が出る、出ないの違いは何だと思いますか?

古田:おそらく関わるコンサルタントの力量は大きく影響すると思いますが、コンサルティングを受ける側が、やっぱり数字を上げたいとか、やらなければいけない、というWill(意志)の部分があるかないかが関係すると思います。
Willがあれは、次はcan(方法)。Willがあれば、どうやってやればできるのかというところがやっぱり大切になってきますし、あとは方法論ときっかけを与えていただければ組織は動くのかなと。

太田:なるほど、コーチの役割は、Willがあるチームに、方法論ときっかけを与えることですね。

北川:そうですね。うちのチームは、Willの土壌はあったので、あとはきっかけが必要なタイミングだったのかなと思います。

太田:今後の期待を教えてください。

古田:営業チームの意識的なところも発言も、以前にくらべて随分変わってきているなという実感は凄くありますので、今後は(管理職である)北川さんがみんなの行動管理がさらにできるように支援してもらいたいなと思います。
今現れてる成果は、太田さん(コーチ)の影響が大きいと思ってますので、今後は、北川さんだったり参加メンバーが、太田さんがやってることをやって、見てもらってやり続けることで、自分の配下で仕組みを運用できるようになることを期待しています。

太田:ありがとうございました。今後ともよろしくお願いします。

インタビュー日:2020年10月6日

(上写真の左側)専務取締役 北川 裕人さま

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