太田　今日はお時間いただきまして、ありがとうございます。

織田/杉浦　いえ、こちらこそ。

太田　すごい会議が始まってから、ここまでの結果や、成果と、当初の期待に対するここまでの振り返りをさせていただいて、その声をインタビューとして弊社の方でご紹介させていただきます。

太田　まず当初掲げていた目標は何だったのか。で、どういう結果に、現時点においてなっているのかというのを、教えてください。

杉浦　始まってからいくつかの目標を掲げてますが、9月まで追いかけていた目標は85件獲得で、結果は着地は90件でしたね。直近は同じ商材で目標を前回より高めて122件の獲得目標に対して、103件でした。

太田　今回この122件に対して、結果が103っていうのは、どのように見えてらっしゃいますか？

杉浦　正直その申請の回答が延びちゃったので、本来追うべき案件が消滅したんですよね。20件ぐらい。

太田　そうなんですか。

杉浦　なので、そういう意味でいくと前回より改善はかなり出来ていると思いますね。その後の工程の動かし方を含めて。

太田　これは何がうまくいったんですか？

杉浦　フローの見直しをしました。あと、部内の連携をちょっと変えたというか。それと早めに処理を進めたというところでしょうか。

太田　今回の参加メンバーのビフォーアフターで、どんな変化があったのかを教えてください。

杉浦　「どのようにすれば」で考える思考はかなりついてきたんじゃないかなというところですかね。そこは一番大きいポイントだと思います。

太田　なるほどですね。具体的にはどんな時に、それを感じますか？

杉浦　トークの改善とか。トークは本人が改善しようと思わないとないと直らないと思うんですよ。どんなにアドバイスしても。それがかなり早く改善されて浸透するようになったなという実感があります。

太田　なるほどですね。

杉浦　おそらく普段から「どのようにしたらもっと数字が取れるのかとか」、「どのようにすればもっと短い時間でやれるか」って考えているのかなと感じています。
作業工程で何回か見直しをしているんですけど、その発案自体が現場から出てきたりとすることが増えてきましたね。

太田　織田さんから見て、ビフォーアフターでどんな変化が感じられますか？

織田　そうですね。立てた目標や立てた計画をやりきるっていうその気持ち的な部分は以前にくらべれば当然強くなりましたよね。そこはすごく感じました。

太田　もっとこうだったらな、と感じることはありますか？

織田　そうですね。もっと求めるなら何かイレギュラーなこととか、要は想定していないことが起きたとしても、それをカバーして、こういうふうにすればできるんじゃないかとか、っていうような具体的な動きができるとなお良かったかな。

太田　なるほど。ありがとうございます。

太田　当初、このすごい会議を、なんでやってみようかなって思ったのか、教えてください。

杉浦　僕はやっぱり、数字への意識とか、自分の意志というか、指示待ちじゃなくて、能動的に自分で行動するというか、そういうマインドのセットをしたいといった感じです。

織田　やっぱり数字を作る、その気持ち的な部分で突き抜けられていなかったんで突き抜けられるような文化が作れればいいなっていう想いでしたね。

太田　ありがとうございます。本当のところ、すごい会議をやってみて良かったですか。

織田　良かったです（笑）。

太田　ありがとうございます。どの辺が良かったなって思いますか。

織田　望んでいた成果がほぼ100％に近い形で手に入れられたので、非常に良かったですよね。

太田　具体的に私や、コーチの小坂のサポートの中で、こういうところは効果的だった、というところは何だったか教えてください。

杉浦　やっぱり一人一人にしっかり考えさせるようにリードしてくれていたのは一番良かったかなと思います。

太田　なるほどですね。

織田　こうしたほうがいいんじゃないとか、ああしたほうがいいんじゃないっていう、その答えを当然そうやって教えることも必要だと思うんですけど、答えを最初から“さっ”と言うのではなく、「どのようにすれば」というのもそうですけど、やっぱり自分たちで考えて答えを出していくっていう作業が、ある程度身に付いていったのはすごく良かったなと思います。

杉浦　コーチによって違いがあって、太田さんのほうが上の目線というか、高い目線ですね。で小坂コーチはどちらかというと彼らと同じような目線なんですけど、両方とも本人たちには浸透しているなと思います。

太田　高い目線っていうのは、どういうところで感じたんですか？

杉浦　しゃべり方とか、意思決定の持っていき方とか、そういうところだと思います。

太田　なるほどですね。ありがとうございます。僕が感じていることとしましては、当初サポートしている中で、最初の商材がうまく軌道に乗せられなかったなっていう感覚が私にはありまして、で、御社のなかで商材も変えて、そこからフィット感というか、成果に関して違いが目に見えて起きてきたという実感がサポートしている側としてはあるんですね。そのあたりっていうのは実際にご導入された御社側としてはどのように感じているんですか。

杉浦　おっしゃる通りで、私も感じます。おそらく売るハードルが下がったんではないかなと。

織田　そうですね。まあ当然売れる商材、売れない商材とか、もしくはタイミング的なものとかっていうのはあると思うんですけど、理想的なところでいうと別に商材関係なく売れる組織を作らないといけないので、最終的なゴールとしてはそこを目指していかなければいけないかなとは思っています。商材を途中で変えて、売りやすくなったということに関しては結果として効果的だったなというふうには思いますし、今まで今回の取り組みを通じ、取り組んで積み重ねてきたものが相まって、ああいう結果が生まれたんだろうなというふうに思うので、単純に商材を変えただけでは、あの結果や、今の状況にはならなかったと思いますし、逆にあのまま同じ商材をやり続けていても当然同じ結果は生まれなかったので、良い具合に２つの事柄が絡み合って、今の結果になったのかなと思いますけどね。

太田　　なるほどですね。

太田　私がサポートしていて印象的だったのが、今年の４月ぐらいですかね、前の商材を売ってらっしゃるときに、いつもは目標の話をしていたのが、もう少し実際の電話のトークスクリプトや、具体的な営業のやり方について会議の中で扱われた機会があり、あの辺りで参加メンバーがトークの仕方を工夫し始めたように見受けられたんですね。そこに杉浦さんも積極的に関わって、トークを改善していくみたいな。あのサイクルを週単位とか、２週間単位でグルグルグルグル回していくっていうのが非常に印象的だったんですが、杉浦さんはその辺りはどのように感じますか？

杉浦　その通りだと思います。半年前よりは相当トークも上手になっていると思います。

太田　そうですね。

杉浦　まあ半年前が悪すぎたかもしれないですけど（笑）。

太田　いえいえ。そのあたりで杉浦さんと、メンバーとの関係もちょっと変わったというか、よりチームとして関わるようになったような、そんなふうな印象もありますね。

杉浦　本当ですか。ありがとうございます。

太田　織田さんから見て、その辺はどのようにお感じですか？

織田　まあやっぱり、良い距離感と、メンバーに関わる時間ですよね。やっぱり。杉浦が実際、メンバーにトークを教えるようになったりして、飛躍的に彼らのスキルが伸びていったというのはあると思うんですけど、結局それまでは、逆の言い方をするとそこまで時間を割けなかったっていうのはあったかもしれないんですね。関わる時間とか、関わり方を変えたことで生まれた結果なのかなとは思いますけどね。

太田　なるほどですね。ありがとうございます。あと私から見て非常に印象的だったのが、プロジェクト前半でメンバーが数字の成果を上げる上で、言い訳のような会話、例えば「こういう理由で、仕事や作業が増えてきまして、自分たちでこれをやる分に関してはもう営業時間がありません」みたいな声が聞こえることがあったんですが、それに対して、織田さんが「だったら今のリソース、例えば他のメンバーを巻き込んでやればいいじゃないか」とか、「今やっている作業に関してはその人たちに任せればいいよね」と枠組みを越えて、みんなで数字の結果を出そうよ！といった意思決定が会議の中であったことが印象的だったんですね。そうすることで、メンバーも「ここまでやっていいんだ」とか「結果に対してもっとコミットして出来るんだ」という実感が湧いて、非常にこのことがパワフルだったなと。

杉浦　いや、もうその通りだと思います。それは大きい動きというか、組織運営でも、組織がそれによって流れが変わった部分があったんで、良かったと思います。

織田　どうしても現場で判断できないこともあると思うので、その辺は判断できることをしてあげなきゃと思っていましたけど、あとは本音でいえば言い訳の要因を潰したいってだけですよね。

太田　なるほど、“言い訳の要因を潰す”ですね。ありがとうございます。

太田　今後ですが、参加メンバーに対して期待してることを教えてください。

杉浦　それは、もっと「どのようにすれば」という感じですね。まだまだ全然もっと必要だと思うので。

太田　分かりました。織田さんはいかがですか？

織田　イレギュラーなこととか、何か想定していないことが起きたときにそれをリカバリーできるような柔軟性とか、対応力とか、そういうところをちゃんと身に付けてほしいなっていう感じですかね。要はもう何も言わなくても組織が回っている状況にしたいので。

太田　我々に対しての期待は何ですか？

杉浦　今後も同じ感じでサポートいただきたいのですが、研修って終わったあともサポートしてくれる方とそうじゃない方がいるじゃないですか。
出来れば終わったあとも相談していただける受け皿になってほしいなとは思いますけどね。あの二人にとって。

太田　受けとめました。もちろんサポートさせていただきます。インタビューありがとうございます。

（インタビュー日：2020年9月24日）