「業界トップを取ろうぜ!」“巻き込む力”で大きな目標を共有

株式会社イデアル 代表取締役 薄葉 直也 氏
すごい会議コーチ 太田 智文

株式会社イデアル
事業内容:事業用不動産関連サービス業務 / 主な取引先: ビルオーナー、デベロッパー、一般企業、チェーン店、FC企業、等
設立:2007年10月10日 / 資本金: 4,500万円 / 従業員数:24名(2014年8月現在)
宅地建物取引業 東京都知事(2)第88497号

明るい社風に「責任感」がプラスされ、大きな数字に繋がった

早速ですが、何故すごい会議を導入しようと考えたのか教えていただけますか?

薄葉:僕が起業する以前、10年ほど前から太田さんとはゴルフで面識があったのですが、昨年知人に紹介していただいて、改めてお会いしました。久しぶりに話をして、「やっぱり太田さんはいいな~」と思いましたよ。その上、身近な経営者の方達が結構すごい会議を導入していましたし、僕自身も大橋禅太郎さんの本を読んでいました。すごい会議の導入価格は決して安くはないけれど(笑)、内容が良さそうだったので 2 回ほど打ち合わせをしてすぐに決めました。すごい会議導入以前は、中小企業にとってありがちですが......どうしても「社長主導型」になってしまい、僕が様々なことを決めていました。しかし、そのままでは会社が伸びないので、現場の人間にもっと自発的になってほしかったんです。みんな元々、積極性はあるのですが、自主的に戦略を立てることが難しかったのです。すごい会議をきっかけに、自分で考える時間を作り、目標や計画を立てることができるようになってほしかった。

具体的にはどのようなコミットメント(目標)を作ったのでしょうか?

薄葉:サブリース(いわゆる転貸)事業の新規開拓も目標の一つでした。僕が検討していた目標数値をスタッフにシェアし、「達成のためにはどうすればいいか」を、すごい会議を利用しながら考えていきました。1度の会議で10個、20個とアイディアを出し合って実行し、ダメだったら改善するというプロセスをバンバン繰り返しました。すごい会議以前は、僕は社内のことほぼ全てを把握していたのですが、今では知らない企画があちこちで行われていますよ。かなり変わりましたね。

特に変化を実感されたポイントは?

薄葉:すごい会議のセッションを行ったのは6回、参加者は合計7人。スタッフ4~5人を抱えたチームリーダー以上が参加しています。様々な課題に対し、「どうすればできるようになるのか?」という切り口で「問題を解決するためのアイディア」を出して行くので「何でこれができないの?」と悩むことがなくなりました。
当社の営業スタッフは新卒しか採用していないこともあり、平均年齢は約27歳。みんな元気で体力が有り余っていて......というカラーの会社ですから、すごい会議の導入によって雰囲気自体は特に大きく変わらなかった。また、不動産業界は今でも FAX連絡が多いほどアナログですが、弊社は元からIT化や情報共有の仕組みがかなり進んでおり、全体的に若い気風でした。
そのような環境におけるすごい会議の大きな恩恵の一つは、会議体そのものの進め方が変わったこと。 以前は「僕が決めたことをみんなに伝える」形の会議で、営業成績や報告を見て「ああでもない、こうでもない」と指示を出し、スタッフは従うだけでした。今ではスタッフが自分で考え、コミットメントを作って管理し、報告するようになりました。「人から言われた事」より「自分で決めた事」の方がモチベーションが上がるし責任感も生まれます。元々、営業で成果を出せる人間は明るくて前向きなマインドがあるタイプですからね。そこに責任感がプラスされて、実際の大きな数字につながっています。

実際にすごい会議を導入した感触はいかがでしたか?

薄葉:期待通りでイイ感じですよ。1回目は特に内容が濃かったので、その段階で大きな期待をもちました。「自分たちで決めた事を、どうやって達成して行くのか」と考えるトレーニングになるし、一人ひとりが行動して検証するというサイクルを回せるようになりましたね。
成長してますよ、みんな(笑)。もともとは“キャラと勢い”だけだったんですよ。勢いだけで契約が取れ、業績も伸びていました。だから、すごい会議を始めた当初は、「何でこんな事やらなきゃいけないの?」と感じたスタッフもいたと思う。各自の目標数値を「エイっ、ヤー!」と勢いで達成できるのであれば、わざわざプランニングなど行わないですからね。
「高い目標を設定する事が正しい」という事と、どうすればその目標を実現できるのか?という「目標実現のためのプランを作る事も正しい」ということが分かってもらえた。「別に高い目標や計画なんかなくてもいいじゃん、できてるんだから」という発想がなくなった。「より大きな成果を出すためには、明確な全体の目標や計画が必要だよね」という、チームや会社全体のことを考える意識が浸透しました。今までは中途半端にうまくいっていたから、「ドン!」と大きな成長ができなかったんですよ。みんなが覚悟を決め、大きなことに取り組まないと会社は伸びない。すごい会議を実施し、覚悟が決まったことと「大変だけど、これをやったら凄いよね。やってみよう!」と、大きな目標を目指して盛り上がる方向に持って行けたことが強いですね。

「口を出さない」「社員に任せる」と覚悟を決めたら 経営に専念できるようになりました

社長ご自身は、すごい会議を通じて変わった点がありますか?

薄葉:口を出さなくなりましたね。今は、営業に関わることはほぼ全てスタッフに任せています。以前は、気になるからついつい(笑)。 経営者の“エゴ”というか“勘違い”で、口を出しても出さなくても結果はほぼ変わらないんです。だったら、現場の人間に任せて結果につなげた方が、「次も頑張ろう」という気持ちになるし、責任感も生まれる。

太田:「社長の仕事は彼らに答えを出す事じゃなくて、クイズを出す事です」というセッションを行いましたよね。

薄葉:そうそう。それで僕自身も、「口を出さない」と覚悟を決めたんです。そのセッション後は、リーダー達に、「この金額までは OK」と権限を与え、僕は細かい数字を見ないようにしたんです。見ると気になっちゃうから(笑)。大怪我する可能性はあるけど、最終的には僕が責任を取る覚悟でやってますんで。すると、みんな責任感を持って取り組むようになりましたし、何よりも僕が経営に専念できるようになりました。

スタッフのみなさんの感想をお聞きになった事はありますか?

薄葉:スタッフからは、「“決める”って大変っスね~!」なんて聞きますよ(笑)。あえてしんどい決め事はさせていませんが、「自分で決める」こと自体が結構大変じゃないですか。でも、みんな柔軟性が高いですから、もう慣れてきましたよ。
僕が21歳の頃から、「これだぞ、営業は」と信じている大切なポイントが4つあります。それは「数と気合とノリとタイミング」(笑)。特に「タイミング」つまり「運」は、ポジティブであることと強く関係しますから、明るい社風を大切にしています。
くだらない事も含めて、前向きかつスピーディーに「これやってみよう!」と決め、駄目だったら戻す事ができる社風が、すごい会議ととても相性が良かった。また、すごい会議では自分でアイディアを書き出さなければならないから、「頭を使って大変だ」というスタッフが多いかな。仕事ができる人間はセンスもありますよね。だから、「お前のアイディアはつまらないな」と言われないためにも頭を使わないと(笑)。まだ成長過程ですね。

すごい会議に直接参加していないスタッフにも変化はみられましたか?

薄葉:会議に参加したリーダー達が、自分のチームですごい会議と同じ方法を取り入れているので、他のスタッフにも良い影響が出ていますよ。また、各チームで出たアイディアをリーダー間で共有するようになりました。今まではチームごとのミーティング内容はシェアされていなかったし、そもそもミーティング自体がほとんどなかった。
各チームで出たアイディアを社全体で実行する事もありますよ。たとえば「すごい飛び込み」(笑)。通常の飛び込み営業では1人が担当エリアへ行き、ビルオーナーに「空き店舗はありませんか?」とたずねて回ります。しかし、「すごい飛び込み」ではチーム全員が同じエリアに行き、場所を分担して街全部をバーッとローラー作戦で当たっていく(笑)。かなり成果が上がっています。
営業という仕事は、「気持ち次第で結果が0か100か」という側面があります。その時々でハイパフォーマンスが出せれば結果につながります。みんなで同じエリアに行き、「俺がここを制覇しなきゃ」とモチベーションを高めたり、他のスタッフからの電話で「いい話があったよ」と聞いて自分も頑張ったり。みんなでやるとサボれませんしね。でも、それもマンネリ化する前に新しいやり方を取り入れ、変化を続けていく必要があると考えています。

太田コーチの印象についてお聞かせ下さい

薄葉:太田さんが言われた「妖精が降りてきた」というフレーズが面白いし勉強になりましたよ。

太田:「会議の精霊」のことですか?(笑)。「スタッフが社長に対して言いにくい事」など、口にしにくい問題を伝えてほしい時に使いますね。「自分ではなく、会議の聖霊が乗り移って言わせているのだ」ということにして本音を話すのです。

薄葉:太田さんは10年前にゴルフで一緒だった頃と、すごい会議のプレゼンの時では印象が全く違います。昔は「比較的大人しい方かな」と思っていたのですが、今回は「全然違うじゃん!」と(笑)。 ゴルフはあんまり上手くなかったからね。僕も人の事は言えませんけれど(笑)
弊社のスタッフはどちらかと言うとノリと気合いを大切にしていて、「コンサル」などの横文字が苦手。僕も同じで、なんとなく「頭がいいだけの人」を認めたくない(笑)。ノリが良くって営業マインド抜群の太田さんとは合ってましたよね(笑)

すごい会議と太田コーチはどのような会社におすすめですか?

薄葉:すごい会議に「合う」「向いている」のは、やはり新卒を中心に組織されている若い会社。柔軟だから受け入れ易さが全然違いますよね。ただ、「やった方がいい」のは歴史のある古いタイプの会社でしょうね。そもそも、「会社が伸びてない」時点でもう“ヤバい”んですよ。去年よりも今年が伸びていないのは何かがおかしいから、変えなきゃいけないんだけれど、そこが難しい。社長や経営陣の年齢層が高く、過去の成功体験を捨てきれないような会社は本当にやった方がいいでしょうね。なかなか導入に踏み切れないかもしれませんが。
そして、太田さん自身は、“打ったら響く”営業系の会社が向いてますよね。

太田:営業系の会社が自分でも向いていると思いますよ。数字にも表れ易いですしね。

薄葉:すごい会議以外に、人事のマインドセット系の研修をスポットで利用したことがあります。比較してみると、すごい会議は年単位で継続し、ツールが同じで共通言語がある――つまりフォーマットが決まっているから取り組みやすいと思います。

信頼を得られる組織を作り、結果的に高い業績を上げるために 「すごい会議」が原動力になっています

今後の展望についてについてお伺いします

薄葉:不動産業界は、今は良い状況ですよ。ただし、不動産業界は景気の影響を受けやすく浮き沈みが激しいので、僕たちは業界動向とはあまり関係のないところで仕事をしています。路線価や地価の指数は完全に景気連動なんですよ。景気が良くなれば高くなるし、悪くなれば下がる。しかし僕たちの店舗賃貸のマーケットにはあまり関係ないんですよ。「リーマンショックで 100年に1度の金融危機だ、ヤバい!」という時でも、渋谷センター街には人がいましたよね。どんな時でも腹は空くじゃないですか、人間は(笑)そこで、僕たちは「店舗リーシングナンバーワン」を目指しています。この1年の目標で言えば売上10億円。
今は社員を巻き込みやすくなりましたからね。「社長が言ったからやろう」ではなく、リーダー陣以上が同じベクトルを向き、目標をスタッフ1人1人のものにする効果が高い。これは強いですよ。中長期的に見ても、短期的に見てもすごい会議の導入が大きな成果につながっていくでしょうね。

社名のイデアル(理想)は「関わった人を幸せにする会社」という思いが込められているとのことですが...

薄葉:まだまだですが、多少はできていますね。僕たちがいる事で笑ってくれる人が沢山いることは、本当にうれしいことですよね。社員にとっても、貸主さん、借主さんにとっても、「なくてはならない存在」になりたいです。現在のお客様からさらに多くの方に広めていきたいですね。言葉を選ばずに言えば、店舗賃貸の業界はサービスレベルが高くないんです。店舗の賃貸契約は一般の住宅やオフィスと異なり、建築や行政、法律の問題、その地域や隣人との問題、設備の問題など課題が多いのです。それにも関わらず、賃貸借契約書を1枚交わせば簡単に借りることができる。そこで、「勝手に工事された」「いざお店を開けたは良いが、臭いがついている、煙が凄い」など、僕たちなら回避できる問題が起こっている契約をよく見かけます。僕たちは店舗専門だから契約事例が数多く蓄積されていますが、普通の不動産会社は店舗契約の経験が少ないから、事前に察知できずに問題につながりやすいのですね。
また、1社で複数の物件情報を定期的に紹介できる会社が少ないので、その面でも重宝してもらっています。誠実な対応と今までの実績で「イデアルさんなら安心だね」と言っていただくケースも増えてきました。でも結局は対応する人間次第で会社のイメージなんてすぐ変わってしまう。だから、信頼を得られるいい組織を作るためにも新卒採用にこだわって、じっくりスタッフを育てていきます。時間はかかりますが結果的に高い業績を出すためにも必要だと考えていますから。そんな僕たちの理想の達成のためにも、すごい会議が大きな力になっています。

弊社では、会議で会社を変える会議手法(すごい会議)を無料で体験できるセミナーを開催しています。

実際に体験をしてみたい方は、マネージメンとコーチによる無料90分ミーティングで、御社の期待と課題をお聞きした上で、ベストのやり方を我々から具体的にご提案します。

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